Цель 40 млрд состоит из 7 акимата и 33 розницы. Акимат закрывается Аурой с запасом, розница выходит на 18,6 из 33. Год реалистично закрывается в коридоре 22–29 млрд, и решает это темп продаж.
Продано за 2026
6,53 млрд
ДДУ 5,16 + бартер 1,37
Зависло без договора
3,37 млрд
138 сделок, оплачено 1,14
Акимат: план 7
7,59 млрд
Аура, 303 квартиры · 108% плана
Розница: план 33
18,6 млрд
потолок на текущем товаре · 56%
6,53 продано и оформлено
3,37 продано, не оформлено
7,59 акимат, Аура
8,70 остатки в рознице
13,8 нечем закрыть
Главное в одном абзаце. Акиматный трек в порядке: Аура закрывает его на 7,59 млрд при плане 7. Весь провал в рознице — там потолок 18,6 млрд из 33, потому что кончился товар и встало оформление. Отдел продаж при этом работает: броней в июне больше, чем в любом другом месяце года, но с апреля перестали подписываться договоры, и 3,37 млрд зависли, причём по ним клиенты уже внесли 1,14 млрд.
Где лежат деньги, по убыванию суммы
Четыре точки, отсортированные по тому, сколько тенге в них заперто. Первые две дают больше, чем любой рост рекламного бюджета.
3,37млрд ₸
Брони без подписанного договора
138 сделок 2026 года заключены, но ДДУ не оформлен, поэтому в выручку они не попали. Клиенты уже внесли 1,14 млрд, 83 сделки висят дольше 60 дней. Керуен даёт 88 сделок из 138: конверсия по нему около 6% против 60–78% на других проектах.
разобрать сейчас
14,87млрд ₸
Дебиторка по подписанным договорам
Портфель 28,17 млрд, собрано 46,7%. Это тело рассрочки, а не просрочка, но старение по срокам никто не считает. Хуже всех Aqsai Resort с 21,6% и Керуен с 30,7%. Без разбивки на «в графике» и «просрочено» цифра не управляема.
разложить по срокам
342встречи
Клиенты, не дошедшие до показа
За 12 дней июля назначена 501 встреча, проведено 159. Доходимость 32% при норме 55–60%. Каждая несостоявшаяся встреча — оплаченный лид и потраченное время менеджера.
поднять до 55%
~40лидов в день
Остановленный рекламный кабинет
Кабинет «ЖК Arlan» отключён Meta 17–18 июля за непрошедший платёж. Через него прошло 63% всего расхода 2026 года, и сейчас в нём не откручивается ни одна включённая кампания — в том числе «AMAIA — старт продаж», «Amaia», «Dion», Атмосфера, Аксай и Аура. То есть встали ровно те запуски, которые в этом же документе названы приоритетом. Facebook даёт две трети всего потока клиентов. Отдельно Google: расход урезан на 26%, конверсии упали на 57%, в CRM пришло 16 лидов вместо 384.
оплатить или закрыть
Год к году
2025-й закрыт на 21,17 млрд с учётом бартера. Ниже — сравнение сопоставимых семи месяцев обоих лет и помесячная динамика.
| Год | ДДУ | Бартер | Всего продаж | Средний чек | Собрано денег |
|---|
| 2025 | 18,16 | 3,00 | 21,17 млрд | 25,5 млн | 47% |
| 2026 на 27.07 | 5,16 | 1,37 | 6,53 млрд | 30,0 млн | 43% |
Чек и цена метра растут третий год подряд: 21,9 → 25,5 → 30,0 млн, метр 415 → 454 → 466 тысяч. Спрос и цена проблемой не являются. Данных за 2024 год в этих базах нет: реестр ведёт только действующие проекты, договоры завершённых очередей из него выведены.
Январь–июль: 2026 против 2025
Сопоставимые семь месяцев. Картина двойственная: спрос вырос вдвое, а оформление и сбор денег ухудшились.
| Показатель за янв–июл | 2025 | 2026 | Изменение |
|---|
| Забронировано, млрд ₸ | 3,86 | 8,19 | +112% |
| Броней, штук | 145 | 282 | +94% |
| Выручка по ДДУ, млрд ₸ | 4,29 | 5,12 | +20% |
| Договоров подписано, штук | 231 | 174 | −25% |
| Средний чек, млн ₸ | 18,6 | 29,4 | +59% |
| Продано площади, м² | 9 531 | 10 917 | +15% |
| Цена метра, тыс ₸ | 450 | 469 | +4% |
| Собрано денег, млрд ₸ | 2,61 | 2,18 | −16% |
| Собираемость по договорам года | 61% | 43% | −18 пп |
| Конверсия бронь → договор | 98% | 59% | −39 пп |
Что стало лучше. Спрос вырос вдвое: броней 282 против 145, в деньгах 8,19 против 3,86 млрд. Продукт подорожал и укрупнился, средний чек вырос с 18,6 до 29,4 млн, метр с 450 до 469 тысяч, площади продано на 15% больше. Отдел продаж и маркетинг свою часть работы делают лучше прошлого года.
Что стало хуже. Договоров подписано на четверть меньше — 174 против 231, хотя броней вдвое больше. Конверсия брони в договор упала с 98% до 59%. И главное для кассы: денег собрано меньше, чем год назад, 2,18 млрд против 2,61, а собираемость по договорам года упала с 61% до 43%. Выручка на бумаге выросла на 20%, а реальных поступлений стало на 16% меньше.
Вывод из сравнения. Проблема 2026 года не в спросе, не в цене и не в продукте: все три показателя лучше прошлогодних. Ломается на двух последних шагах — оформление договора и сбор денег. Туда и должны идти управленческие усилия во втором полугодии, а не в наращивание трафика.
Эти две строки зависят от поля, которое заполнено не везде. Строки выше считают договор по дате договора, а она проставлена не по всем сделкам: по Керуену — у 157 позиций из 495. Если считать период по дате ДФБ, а договором признавать сделку, по которой клиент вносит деньги, то за январь–июль получается 227 договоров на 6,66 млрд против 141 на 3,77 — плюс 61% по штукам и плюс 77% по выручке, а не минус четверть. Обе цифры из одного реестра, разница только в мерке. Разбор — в разделе «Маркетинг».
Подписанные ДДУ по месяцам, млрд ₸. Слева 2025 год, справа 2026
0,8апр
25
0,7май
1,0июн
0,7июл
1,3авг
2,4сен
2,9окт
3,8ноя
3,5дек
1,5янв
26
0,9фев
0,7мар
1,0апр
0,4май
0,5июн
0,1июл
Год делается осенью. В 2025-м второе полугодие дало 14,6 млрд из 18,2, то есть 80% года, и рывок обеспечили вышедшие в продажу очереди: Атмосфера 5–7 принесла 5,03 млрд, Aqsai — 3,24 млрд. Повторение этого в 2026-м зависит от запуска нового объёма, а не только от работы отдела продаж. Amaia, Dion, Bravo и Discovery заведены в системе, но продаж по ним нет.
Что происходит в воронке
Брони не падают, падает оформление. Это два разных процесса и две разные зоны ответственности. Ниже — сравнение с прошлым годом и текущее состояние.
| Месяц 2026 | Забронировано | Оформлено ДДУ | Доля | Подписаний, шт |
|---|
| Январь | 1,31 | 1,31 | 100% | 63 |
| Февраль | 0,82 | 0,77 | 94% | 29 |
| Март | 1,29 | 1,15 | 89% | 36 |
| Апрель | 1,49 | 0,84 | 56% | 21 |
| Май | 1,20 | 0,07 | 5,8% | 10 |
| Июнь | 1,75 | 0,55 | 31% | 12 |
| Итого 2026 | 8,23 | 4,86 | 59% | 171 |
Почему это не «просто ещё не успели оформить». По истории компании договор подписывается в день брони: медианный разрыв между бронью и ДДУ равен нулю, 85% договоров датированы тем же днём, 98% укладываются в месяц. Майские брони живут больше двух месяцев и оформлены на 5,8%. Плюс абсолютная цифра, не зависящая от методики счёта: в декабре подписали 144 договора, в мае 10, в июне 12.
Воронка: 2026 против 2025
Данные из CRM за сопоставимые семь месяцев. Встреч стало больше, покупок меньше, сквозная конверсия упала вдвое.
| Воронка за янв–июл | 2025 | 2026 | Изменение |
|---|
| Лиды, основная воронка | 35 905 | 31 567 | −12% |
| Лиды, воронка Zvandau | 144 | 27 042 | новая |
| Сделки в отделе продаж | 2 901 | 3 351 | +16% |
| Записи в воронке «Купившие» | 390 | 266 | −32% |
| Агентская воронка | 157 | 359 | +129% |
| Конверсии | 2025 | 2026 | Изменение |
|---|
| Лид → сделка в отделе продаж | 8,0% | 5,7% | −2,3 пп |
| Сделка → покупка | 13,4% | 7,9% | −5,5 пп |
| Сквозная, лид → покупка | 1,08% | 0,45% | вдвое |
Воронка расширилась сверху и сузилась снизу. Сделок в отделе продаж стало на 16% больше, а записей о покупке — на треть меньше. Сквозная конверсия из лида в покупку упала с 1,08% до 0,45%, то есть вдвое. Чтобы получить одну покупку, в 2025 году требовалось 92 лида, в 2026 — уже 222. Это тот же разрыв, что виден в договорах: клиентов приводим больше, а доводим до конца меньше.
Помесячно по отделу продаж 2026 год шёл лучше прошлого до июля: январь +68%, февраль +42%, март +52%, май +27%, июнь +23%. И обвал в июле: 301 сделка против 590, то есть минус половина. Июль здесь читается так же, как в договорах, и по той же причине: либо реальный провал, либо данные не занесены.
Вопрос по воронке Zvandau. В 2025 году в ней 144 записи, в 2026 — 27 042. Непонятно, это новый источник лидов или параллельный учёт тех же обращений: от ответа зависит, вырос ли на самом деле общий поток на 63% или основная воронка просто просела на 12%. Уточнить у РОПа или администратора CRM.
Маркетинг: что удалось сравнить
| Источник лидов, янв–июл | 2025 | 2026 | Изменение |
|---|
| Facebook | 9 793 | 19 218 | +96% |
| Входящий звонок | 453 | 5 667 | ×12 |
| Krisha.kz | 1 225 | 3 273 | +167% |
| Google | 1 161 | 1 158 | 0% |
| Прямое обращение | 137 | 1 080 | ×8 |
| TikTok | 1 | 615 | новый |
| Instagram | 91 | 427 | +369% |
| Всего лидов в воронке | 35 905 | 31 567 | −12% |
Эти цифры нельзя читать как рост каналов. В 2025 году источник был проставлен только у 36% лидов, в 2026 — у 99,6%. То есть львиная доля прироста по каждой строке — это не рост канала, а появление разметки. Сравнивать доли каналов между годами на этих данных нельзя. Достоверна только итоговая строка: общий поток в основной воронке снизился на 12%.
Реклама Meta: расход и отдача
Выгружено из отчётов Ads Manager по всем восьми кабинетам бизнес-портфолио за январь–июль обоих лет. Цифры перепроверены 27 июля отдельным проходом: состав кабинетов, границы периода и наличие расхода за пределами портфолио.
| Meta Ads, янв–июл | 2025 | 2026 | Изменение |
|---|
| Расход | 76 602 $ | 198 104 $ | +159% |
| Лидов с форм | 16 128 | 39 131 | +143% |
| Цена лида, весь расход | 4,75 $ | 5,06 $ | +7% |
| Цена лида, сопоставимо только лид-формы | 3,75 $ | 5,06 $ | +35% |
| Показы | 10,03 млн | 26,85 млн | +168% |
| Охват | 1,81 млн | 3,08 млн | +71% |
| Цена тысячи показов | 7,64 $ | 7,38 $ | −3% |
Пересчёт подтвердил цифры 2025 года. Проверены три версии ошибки, ни одна не подтвердилась. Кабинет «Atamura group» с 64 кампаниями действительно не давал расхода в 2025 году: все его кампании выключены, последний расход по нему — 4 857 $ во второй половине 2024 года. Фильтр «с историей показов» снять нельзя, он системный, но отсекает он только то, что не откручивалось, то есть с нулевым расходом. Все восемь кабинетов в отчёте выбраны. Единственный рекламный кабинет за пределами портфолио — «Terra» — с января 2025 года не потратил ничего.
Тот же расход в годовой рамке
Сравнение января–июля само по себе вводит в заблуждение: в 2025 году деньги тратились неравномерно.
| Расход Meta целиком | Расход | Лидов с форм | Цена лида |
|---|
| 2024, с 27 июня раньше Meta данных не отдаёт | 116 115 $ | 18 108 | 6,41 $ |
| 2025, весь год | 213 273 $ | 42 018 | 5,08 $ |
| из них январь–июль | 76 602 $ 36% | 16 128 | 4,75 $ |
| из них август–декабрь | 136 672 $ 64% | 25 890 | 5,28 $ |
| 2026, январь–июль | 198 104 $ | 39 131 | 5,06 $ |
Масштаб больше, чем показывает сравнение полугодий. В 2025 году на январь–июль пришлось лишь 36% годового бюджета: основные деньги ушли во втором полугодии — ровно там, где сделано 80% продаж года. За семь месяцев 2026 года потрачено 198 104 $, это 93% всего прошлогоднего бюджета целиком. Даже если во втором полугодии потратить столько же, сколько год назад, 2026-й закроется около 335 тыс $ — в полтора раза выше 2025-го. Если повторится прошлогодняя сезонность, выйдет около 550 тысяч.
Отдача от рекламы
| Январь–июль | 2025 | 2026 | Изменение |
|---|
| Лидов с форм Meta | 16 128 | 39 134 | +143% |
| Договоров по дате ДФБ | 141 | 227 | +61% |
| Расход Meta на один договор | 543 $ | 873 $ | +61% |
| Расход Meta на 1 млрд ₸ выручки | 20,3 тыс $ | 29,8 тыс $ | +46% |
| Прежняя мерка: договоров по дате договора | 235 | 175 | −26% |
| Прежняя мерка: расход на договор | 326 $ | 1 132 $ | в 3,5 раза |
Главное по рекламе. Заявок купили вдвое больше, договоров стало на 61% больше, и договор подорожал ровно на те же 61% — с 543 до 873 долларов. Это заметно мягче, чем выглядело на прежней мерке, где выходило подорожание в три с половиной раза. Разрыв всё равно есть, и он не в рекламе: из 8,19 млрд забронированного договорами стали 6,66. Полтора миллиарда застряли между бронью и договором, и до того, как этот участок разобран, наращивать бюджет второго полугодия рано.
Про цену лида — важная оговорка. В 2025 году 16 550 $, то есть 22% бюджета, ушли на кампании с перепиской в WhatsApp: они дают диалоги, а не заявки с форм, и в строке «лиды» почти не отражаются — 109 штук на все эти деньги. В 2026 году таких кампаний нет вообще. Сопоставимо, только по лид-формам, цена заявки выросла с 3,75 до 5,06 доллара, то есть на 35%, а не на 7%. Отдельный вопрос к маркетингу: куда делся WhatsApp-канал и учитываются ли эти диалоги где-то в CRM.
Строки про договоры — не атрибуция: договоры приходят не только из Meta, и часть из них закрывается по клиентам прошлых периодов. Но Facebook даёт две трети всего потока лидов, поэтому пропорция показательна и считается одинаково для обоих лет.
Три канала продаж: розница, бартер, акимат
Одна мерка на все каналы: сделка попадает в период по дате, договором считается позиция, по которой пошло встречное исполнение. Бартер разобран из отдельного файла построчно — 271 позиция, из них 7 снято.
| 2025, весь год | Квартир | Продано | Доля | Собрано деньгами |
|---|
| B2C — розница | 505 | 15,65 млрд | 74% | 7,95 млрд |
| B2G — акимат Керуен 2–3 оч. и Аура 2 оч. | 146 | 2,94 млрд | 14% | 2,06 млрд |
| B2B — бартер подрядчики | 101 | 2,62 млрд | 12% | закрывается работами |
| Итого | 752 | 21,22 млрд | 100% | 10,01 млрд |
| 2026, на 28 июля | Квартир | Продано | Доля | Собрано деньгами |
|---|
| B2C — розница | 230 | 6,78 млрд | 82% | 3,26 млрд |
| B2B — бартер | 66 | 1,48 млрд | 18% | закрывается работами |
| B2G — акимат | 0 | 0 | 0% | 0 |
| Итого | 296 | 8,26 млрд | 100% | 3,26 млрд |
Государственный канал в этом году не дал ничего. В 2025-м акимат принёс 2,94 млрд, то есть каждый седьмой тенге, и заплатил лучше всех — 70% против 51% у розницы. В 2026 году новых акиматных сделок нет ни одной. В стратегии на год под этот трек заложено 7 млрд через Ауру, но пока сделка не подписана, это намерение, а не план.
Бартер — не мелочь и растёт там, где идут продажи. Всего в файле 264 действующие позиции на 6,47 млрд, договоров с подрядчиками — на 4,11 млрд. По Керуену бартер вырос с 0,48 до 0,85 млрд, по Аксаю с 0,13 до 0,41 — то есть подрядчикам отдают квартиры в тех же проектах, которые в этом году активно продаются рознице. По Атмосфере, наоборот, обвал с 1,81 до 0,16 млрд: там просто нечего отдавать. Каждая бартерная квартира — это метры, ушедшие мимо кассы, и в проектах с дефицитом остатка это прямая конкуренция за товар с отделом продаж.
Треть бартера не привязана ни к какому периоду. В файле 87 позиций на 2,13 млрд вообще без даты, ещё часть записана в трёх разных форматах, включая явные опечатки в годе. По этим 87 позициям: Атмосфера 1,52 млрд, Арлан 0,43, Монарх 0,14, Керуен 0,04. Сорок семь из них помечены как исполненные, то есть это закрытые сделки прошлых лет, но утверждать это по файлу нельзя. Пока даты не проставлены, годовой объём бартера — оценка, а не факт.
В бартере есть проекты, которых нет в реестре продаж. Арлан — 24 позиции на 0,49 млрд и Монарх — 2 позиции на 0,14 млрд. В реестре продаж эти ЖК не ведутся вообще, то есть единственное место, где они вообще видны в учёте, — бартерный файл.
Что видно из сравнения каналов. Розница за семь месяцев дала 43% всего прошлогоднего объёма, при том что в 2025 году на январь–июль приходилось лишь 24% годовых продаж. По темпу B2C идёт заметно впереди. Но доля розницы в структуре выросла с 74% до 82% не потому, что она разогналась, а потому что выпал акимат. Портфель стал менее диверсифицированным ровно в тот год, когда рознице не хватает товара.
Разрез по проектам: договоры
Договором считается сделка, по которой клиент вносит деньги: статус «ПВ оплачен», «Полная оплата», «ДДУ подписан» или «Переуступка прав». Период определяется по дате ДФБ, потому что поле «дата договора» в реестре заполнено не везде и как признак периода не работает.
Почему не по дате договора. По Керуену это поле заполнено у 157 позиций из 495, а по сорока пяти сделкам января–июля оно пусто у всех до единой — при том что в тех же строках стоят дата брони и дата последней оплаты, а по части квартир внесена полная стоимость. Считать период по этому полю значит терять реальные сделки. Ниже — счёт по дате ДФБ; прежний счёт по дате договора оставлен для сравнения.
| Договоры, январь–июль | 2025, шт | 2025, ₸ | 2026, шт | 2026, ₸ | Штук | Выручка |
|---|
| Aqsai Resort старт продаж в августе 2025 | 2 | 0,12 млрд | 45 | 2,70 млрд | ×22 | ×23 |
| Атмосфера осталось 17 квартир | 126 | 3,37 млрд | 97 | 2,35 млрд | −23% | −30% |
| Керуен | 1 | 0,01 млрд | 71 | 1,27 млрд | ×71 | ×85 |
| Аура | 12 | 0,27 млрд | 14 | 0,34 млрд | +17% | +25% |
| Браво, Амайя, Дион | 0 | 0 | 0 | 0 | — | — |
| Итого | 141 | 3,77 млрд | 227 | 6,66 млрд | +61% | +77% |
Главное, что меняет этот пересчёт. По дате договора выходило, что договоров стало на четверть меньше, а выручка выросла на 20%. По дате ДФБ картина обратная: договоров на 61% больше, выручка на 77% больше — 6,66 млрд против 3,77. Обе цифры взяты из одного реестра, разница только в том, какой датой считать сделку. Прежняя мерка теряла сделки, у которых поле даты договора не заполнено, а таких в 2026 году стало на порядок больше, чем в 2025-м.
Керуен: 1 договор за январь–июль 2025 против 71 за тот же период 2026-го. Ноль целых одна сотая миллиарда против 1,27. В прошлом году продажи Керуена шли во втором полугодии, в этом — с начала года. Ни по какой мерке это не провальный проект: он дал второй результат портфеля после Aqsai.
Что при этом действительно просело — конверсия брони в договор. В 2025 году из 3,86 млрд забронированного договорами стали 3,77, то есть 98%. В 2026-м из 8,19 млрд — 6,66, то есть 81%. По штукам 227 из 287. Хуже всех Керуен: 71 договор из 119 броней, 60%, тогда как у Атмосферы и Aqsai около 90%. Полтора миллиарда забронированного до договора не дошли, и разбирать надо именно этот разрыв, а не мнимое падение продаж.
| Та же реклама на новую мерку, январь–июль | 2025 | 2026 | Изменение |
|---|
| Расход Meta | 76 602 $ | 198 115 $ | +159% |
| Договоров | 141 | 227 | +61% |
| Расход Meta на договор | 543 $ | 873 $ | +61% |
| Средний чек | 26,8 млн | 29,3 млн | +9% |
| Расход Meta на 1 млрд ₸ выручки | 20,3 тыс $ | 29,8 тыс $ | +46% |
Реклама подорожала, но не втрое. На прежней мерке договор стоил 326 против 1 132 долларов, то есть в три с половиной раза дороже. На договорах по дате ДФБ — 543 против 873, плюс 61% при росте бюджета на 159%. То есть отдача от рекламы снизилась примерно вдвое меньше, чем казалось, и падение объясняется в основном тем, что деньги ушли в проекты с более дорогой заявкой.
Оговорки к этому разрезу. Реклама разложена по названиям кампаний: в 2025 году они на латинице, в 2026 на кириллице. Кампании без названия проекта — 13% бюджета в 2025 и 8% в 2026 — по проектам не разносились. Договоры считаны из реестра запросами по каждому листу; лист «Атмосфера 1–3» в этот разрез не вошёл, там нет корректной даты ДФБ, речь о единицах сделок. Отдельно от всего этого стоит лист «Акимат» на 2,94 млрд, где не заполнена ни одна дата, — эти продажи не попадают ни в один период. Срез снят 27 июля; реестр правится в рабочем режиме, поэтому состав строк подвижен.
Прежний счёт, по дате договора — для сравнения. 235 договоров на 4,29 млрд за январь–июль 2025 и 175 на 5,12 млрд за 2026. Именно эти цифры стоят в разделе «Год к году» и в основном разборе аудита. Они не ошибочны — они отвечают на другой вопрос: сколько договоров было оформлено и датировано в периоде, а не сколько сделок в периоде состоялось.
Верх воронки: телемаркетинг
| Показатель за 1–12 июля | Факт | План | Выполнение |
|---|
| Лиды получено | 3 869 | 5 307 | 73% |
| Квалифицировано | 795 | 1 348 | 59% |
| Встречи назначено | 501 | 563 | 89% |
| Встречи проведено | 159 | 337 | 47% |
| Доходимость до показа | 32% | 55–60% | −342 встречи |
Встречи назначаем почти по плану, а доводим до показа треть. Главная причина отказов на входе — хронический недозвон: 26% всех отказов телемаркетинга, или 4 541 случай из 17 681. У отдела продаж отдельная беда: 36% отказов закрыты формулировкой «Другое», то есть по трети потерянных клиентов причина неизвестна.
Остатки квартир: товара меньше, чем плана
В продаже 373 квартиры примерно на 10,75 млрд ₸, из них Аура на 2,05 млрд уходит в акимат отдельным треком. Розничного товара остаётся на 8,7 млрд при плане 13,9, поэтому запуск новых очередей обязателен.
| ЖК | Остаток, квартир | Площадь, м² | Оценка стоимости | Темп продаж | Хватит на |
|---|
| Керуен 6 очередей | 156 | 8 223 | 3,78 млрд | 8,4 шт/мес | 18 мес |
| Aqsai Resort таунхаусы | 49 | 6 574 | 2,87 млрд | 7,1 шт/мес | 7 мес |
| Аура 3 очередь → акимат | 91 | 5 178 | 2,05 млрд | розница 1,9 | в акимат |
| Браво 3 очередь | 60 | 3 282 | 1,41 млрд | продаж нет | — |
| Атмосфера 6–7 очереди | 17 | 1 331 | 0,64 млрд | 12,3 шт/мес | 1,4 мес |
| Итого в продаже | 373 | 24 588 | 10,75 млрд | — | — |
Главный товарный риск: Атмосфера заканчивается. Именно она вытянула прошлогодний четвёртый квартал — очереди 5–7 дали тогда 5,03 млрд из 10,15. Сейчас в ней осталось 17 квартир на 0,64 млрд, при нынешнем темпе это полтора месяца продаж. Повторить прошлогодний осенний рывок на том же товаре невозможно: его физически нет.
Остальные остатки плохо конвертируются в план. Керуена много, но уходит он медленно: 156 квартир при темпе 8 в месяц. Аура почти не продаётся — 91 квартира и 1,9 продажи в месяц, это неликвид на четыре года. Браво не продаётся вообще. Реально ликвидный остаток — Aqsai Resort, но там всего 49 таунхаусов на 7 месяцев. По Амайе и Диону данных об остатках в отчётах нет вовсе.
Что это означает для плана. Даже если продать вообще всё, что есть в продаже, включая неликвид, получится 10,75 млрд против плановых 13,9. План второго полугодия не обеспечен товаром примерно на четверть, а с поправкой на скорость продаж Ауры и Браво разрыв больше. Вывод новых очередей — это не способ перевыполнить план, а условие его выполнения.
Какие очереди открывать первыми
К запуску готовы Керуен 7 и 8, Аура 4 и 5, Амайя, Дион и Неон. Но открывать их в этом порядке нельзя: у половины этих проектов не хватает не товара, а спроса. Ниже — сопоставление спроса и запаса по каждому.
| Проект | Лидов в месяц | Цена лида | Остаток | Продаж в месяц | Запаса | Вывод |
|---|
| Амайя | 375 | 4,17 $ | нет | — | — | спрос есть, товара нет |
| Дион | 157 | 6,25 $ | нет | — | — | спрос есть, товара нет |
| Атмосфера | 178 | 5,25 $ | 17 | 12,3 | 1,4 мес | лучший конвертер, кончается |
| Aqsai Resort | 849 | 5,77 $ | 49 | 7,1 | 7 мес | баланс, пока хватает |
| Керуен | 1 188 | 6,97 $ | 156 | 8,4 | 19 мес | товара уже избыток |
| Аура → акимат | 411 | 11,35 $ | 91 | 1,9 | — | уходит объёмом |
| Браво | 69 | 16,68 $ | 60 | 0 | — | не продаётся вообще |
Аура уходит в акимат, и это снимает её главную проблему. В рознице она почти не продаётся: 1,9 квартиры в месяц при 91 в остатке, то есть запас на четыре года, а лид подорожал вдвое до 11,35 $. Но при продаже акимату розничная скорость не имеет значения, объём уходит одной сделкой. Прецедент прямой: акимат уже купил 55 квартир второй очереди Ауры на 1,16 млрд вместе с 91 квартирой Керуена, покупатель — ГУ «Отдел строительства Талгарского района».
| Аура через акимат | Квартир | Площадь | По цене розницы | По цене акимата | Разница |
|---|
| 3 очередь, текущий остаток | 91 | 5 178 м² | 2,05 млрд | 2,28 млрд | +0,23 |
| 4 и 5 очереди, к запуску | 212 | 12 063 м² | 4,76 млрд | 5,31 млрд | +0,54 |
| Всего | 303 | 17 241 м² | 6,81 млрд | 7,59 млрд | +0,78 |
Акимат платит за Ауру больше, чем розница. Ставка 440 тысяч ₸ за метр против розничных 395 по Ауре, то есть на 11% выше. Продажа всех трёх очередей даёт 7,59 млрд против 6,81 в рознице: плюс 0,78 млрд к цене и весь объём сразу вместо тринадцати лет розничных продаж. Здесь нет размена, это лучше по обоим параметрам.
Почему именно Аура, а не другой проект. Ставка 440 выгодна только там, где розничный метр дешевле. У Ауры он 395, поэтому акимат в плюс. У Керуена розница 460, у Атмосферы 480 — отдавать их акимату значит терять 4 и 8 процентов. Аура для этой сделки подходит лучше всех, и она же хуже всех продаётся в рознице. Отдельно: прошлая акиматная сделка шла по 370 тысяч, то есть цена выросла на 19%.
Что остаётся проверить. Аура входит в те 7 млрд акимата, что стоят в стратегии, — то есть этот трек не добавляется к плану, а закрывает уже учтённое, причём с превышением на 0,59 млрд. Остаются два вопроса: сроки подписания и попадает ли сделка в 2026 год, и собираемость — по текущей акиматной сделке оплачено 2,06 млрд из 2,94, то есть 70%.
Керуен: одна очередь вместо двух. Там уже 156 непроданных квартир на 19 месяцев вперёд при самом большом потоке лидов в компании (1 188 в месяц). На одну продажу уходит 141 лид, это худшая отдача после Ауры. Керуен 7 имеет смысл под конец года как задел на 2027-й, Керуен 8 — точно не сейчас.
Для розницы открывать в первую очередь Амайю и Дион. Это единственные проекты, где спрос уже есть, а товара нет вовсе: 532 лида в месяц на двоих. У Амайи вдобавок самый дешёвый лид в компании, 4,17 $ против 6,97 у Керуена. По Неону данных нет ни по спросу, ни по объёму.
Получается два разных канала, и путать их нельзя. Аура 3, 4 и 5 очереди идут в акимат одним объёмом на 7,59 млрд, розничная воронка их не касается вообще. Амайя, Дион и Керуен 7 идут в розницу и требуют лидов, показов и оформления. Планировать их надо раздельно: акиматная сделка зависит от переговоров и сроков подписания, розничные продажи — от воронки и работы ОКС.
Отдельный вопрос по Атмосфере. Это лучший конвертер компании: 14 лидов на одну продажу против 141 у Керуена и 216 у Ауры, и самый высокий темп продаж — 12,3 квартиры в месяц. И именно она заканчивается через полтора месяца. В присланном списке к запуску новой очереди Атмосферы нет. Если её можно вывести, она даст больше, чем Керуен и Аура вместе взятые: там продаётся всё, что появляется.
Сколько это добавит. Керуен 7 и 8 по объёму прошлых очередей дают около 5,1 млрд, Аура 4 и 5 — около 4,8 млрд. Объём Амайи, Диона и Неона неизвестен, нужны цифры от вас: сколько квартир, какой метраж, какая цена. Именно от них зависит, закрывается ли разрыв плана, потому что запускать надо их.
План на второе полугодие
Считаем от факта прошлого года, а не от желаемой цифры. Август и сентябрь — восстановление, октябрь–декабрь — попытка повторить прошлогодний осенний рывок.
| Месяц | План 2026 | Факт 2025 | Сделок | Встреч | Доходимость | Лидов |
|---|
| Август | 1,4 | 1,28 | 47 | 520 | 45% | 9 000 |
| Сентябрь | 2,3 | 2,45 | 77 | 660 | 55% | 10 000 |
| Октябрь | 2,9 | 2,86 | 97 | 720 | 55% | 11 000 |
| Ноябрь | 3,8 | 3,84 | 127 | 820 | 60% | 11 500 |
| Декабрь | 3,5 | 3,45 | 117 | 800 | 60% | 12 000 |
| Август–декабрь | 13,9 | 13,88 | 465 | 3 520 | — | 53 500 |
План упирается не в воронку, а в товар. Цифры выше повторяют прошлогодние помесячные факты, но прошлогодний осенний рывок сделала Атмосфера 5–7, которой уже почти нет: 17 квартир на 0,64 млрд. Всех остатков компании — 10,75 млрд против плановых 13,9. Без выхода новых очередей план второго полугодия невыполним физически, независимо от работы продаж и маркетинга. Реалистичный потолок на текущем товаре — около 8–10 млрд за август–декабрь, и то при условии, что Аура и Браво начнут продаваться.
Цель 40 млрд по двум трекам
| Трек | План года | Прогноз | Выполнение | Чем закрывается |
|---|
| Акимат | 7,0 | 7,59 | 108% | Аура, 303 квартиры |
| Розница | 33,0 | 18,6 | 56% | факт 6,53 + зависшие 3,37 + остатки 8,70 |
| Итого | 40,0 | 26,2 | 65% | разрыв 13,8 млрд в рознице |
Весь провал года — розничный. Акиматный трек выполняется и даже перевыполняется. В рознице потолок на сегодняшнем товаре — 18,6 млрд из плановых 33, и закрыть разрыв в 13,8 млрд можно только новыми очередями. Керуен 7 даёт около 2,6, значит Амайя и Дион должны дать ещё порядка 11 млрд, то есть около 390 квартир при чеке 30 млн.
Но упирается всё в темп продаж
Даже если товар появится, его надо успеть продать за пять месяцев. Сейчас компания продаёт около 30 квартир в месяц на старых остатках. В четвёртом квартале 2025 года на свежем продукте продавали от 97 до 127. Год целиком зависит от того, какой из этих режимов включится.
| Сделок в месяц | За август–декабрь | Розница за год | Год с акиматом | Комментарий |
|---|
| 30 | 4,5 млрд | 14,4 | 22,0 | сегодняшний темп, без изменений |
| 50 | 7,5 млрд | 17,4 | 25,0 | оформление починено, товар есть |
| 80 | 12,0 млрд | 21,9 | 29,5 | две трети от прошлогоднего пика |
| 110 | 16,5 млрд | 26,4 | 34,0 | повтор Q4 2025 на свежем продукте |
Реалистичный ориентир — 22–29 млрд. Нижняя граница получится, если ничего не менять: продавать старые остатки текущим темпом. Верхняя требует трёх вещей одновременно: разобрать очередь неоформленных договоров, вывести Амайю и Дион к сентябрю и поднять темп продаж хотя бы до двух третей от прошлогоднего. Ни один из этих пунктов сам по себе года не делает.
Что должен дать маркетинг
| Показатель в месяц | Июль | Сентябрь | Декабрь |
|---|
| Лиды всего | 8 300 | 10 000 | 12 000 |
| Квал-лиды | 1 700 | 2 200 | 2 750 |
| Google, лидов в CRM | 16 | 400 | 550 |
| Доля Facebook в потоке | 67% | ≤60% | ≤50% |
| Цена лида, Meta | 6,8 $ | ≤7 $ | ≤8 $ |
| Бюджет перформанса | 25 тыс $ | 40 тыс $ | 60 тыс $ |
| Доля ошибочных заявок | 11,2% | ≤8% | ≤6% |
Рост бюджета до 60 тысяч долларов имеет смысл только после того, как оформление вернётся к норме. Иначе увеличенный поток лидов просто пополнит ту же очередь неоформленных сделок.
Пять решений, которые нужны от вас
Всё остальное в этом документе команда может начать без согласования. Эти пять вопросов без вас не решаются.
Что делаем с целью 40 млрд?
Она была поставлена как рост почти вдвое к 2025 году. Чтобы её достичь, с августа нужно продавать по 6,7 млрд в месяц, вчетверо больше рекордного месяца в истории компании (3,84 млрд, ноябрь 2025). Пока цель формально действует, команда работает по заведомо невыполнимому плану, и на нём же висят премии.
Зафиксировать 21–24 млрд рабочим планомВыполнимо и не ниже прошлого года. 40 млрд остаётся стратегическим ориентиром под запуск новых проектов.
Оставить 40 млрдТогда нужен ответ, откуда берутся недостающие 16 млрд: какие очереди выходят и когда.
Керуен: почему там не оформляются договоры?
88 сделок на 1,94 млрд, больше половины всей очереди. За январь–июль по Керуену 26 договоров с проставленной датой и ещё 45 сделок, где клиент уже внёс 318 млн, а даты нет. Год назад за тот же период было 16 договоров. То есть проект вырос кратно, но половина результата не доведена до состояния, которое реестр признаёт договором. Первым делом нужен ответ, подписаны ли эти 45 договоров физически: от него зависит и цифра года, и то, лечится ли это администрированием или упирается в разрешительную документацию.
Запросить статус у ОКС и юристов за 3 дняЕсть ли разрешение на привлечение средств дольщиков по очередям, пройдена ли аккредитация банков, нет ли спора по документации.
Сразу поднять на уровень стройкиЕсли препятствие в готовности объекта, ОКС ответа не даст.
Какие очереди открываем и в каком порядке?
К запуску готовы Керуен 7 и 8, Аура 4 и 5, Амайя, Дион и Неон. Аура уходит в акимат отдельным треком на 7,59 млрд и от розничной воронки не зависит. По рознице товара не хватает там, где есть спрос: у Амайи 375 лидов в месяц при нулевом остатке, у Диона 157 и тоже ноль. У Керуена, наоборот, уже 19 месяцев запаса и худшая отдача от лида, 141 лид на продажу.
Аура в акимат, розница — Амайя и Дион, затем Керуен 7Два независимых трека. Керуен 8 откладываем на 2027-й: там и так непроданного на полтора года.
Открыть всё, что готовоБыстрее наполняет витрину, но распыляет маркетинг на семь проектов и добавляет Керуена туда, где он и так не распродан.
Можно ли вывести новую очередь Атмосферы?
На одну продажу в Атмосфере уходит 14 лидов против 141 в Керуене и 216 в Ауре. Это в десять раз эффективнее по расходу на рекламу, и там продаётся всё, что появляется: 12,3 квартиры в месяц при остатке 17 штук. Прошлогодний осенний рывок сделала именно она. В присланном списке к запуску Атмосферы нет, и непонятно, это ограничение стройки или просто не рассматривали.
Проверить возможность и срокиЕсли очередь физически возможна до октября, она даёт больше, чем Керуен и Аура вместе.
Атмосферы больше не будетТогда планировать без неё и понимать, что лучший по эффективности продукт компании выбывает.
Растим ли бюджет рекламы в четвёртом квартале?
План предполагает рост с 25 до 60 тысяч долларов в месяц. Фактически в 2026 году уже идёт около 28 тысяч в месяц, и за семь месяцев израсходовано 93% всего прошлогоднего бюджета. При нынешнем оформлении дополнительный поток лидов пополнит очередь неоформленных сделок, а не выручку: сейчас каждый договор обходится в 1 139 $ против 332 $ год назад.
Связать с гейтом в конце сентябряПоднимаем бюджет, только если конверсия бронь→ДДУ вернулась выше 85%, а доходимость встреч выше 55% два спринта подряд.
Растить сразу с августаБыстрее наполняет верх воронки, но есть риск потратить впустую при неработающем оформлении.
Что делать в августе
Первые три пункта не требуют ни бюджета, ни согласований и дают больше, чем любой рост рекламы.
1
Разобрать 138 зависших сделок поимённо
По каждой: причина, ответственный, срок. Первыми те, где клиент уже заплатил, и те, что висят дольше 60 дней. Это до 3,37 млрд выручки без единого тенге на маркетинг.
ОКС, юристы2 недели
2
Выяснить и устранить причину затора
Слом начался в апреле, а не в июне. Проверить процедуру регистрации, кадры в ОКС, требования банков по ипотеке, шаблон договора. Без этого очередь соберётся заново.
Директор по продажам3 дня на диагноз
3
Вернуть рекламный кабинет Arlan
Погасить платёж либо официально закрыть кабинет и перевести всё на Admixer. Назначить ответственного за балансы, чтобы это не повторилось при 67% зависимости от Facebook.
Маркетингсегодня
4
Починить связку Google и CRM
16 лидов за месяц при расходе 3 776 долларов: деньги уходят в никуда. Проверить формы, метки, интеграцию.
Маркетинг1 неделя
5
Поднять доходимость встреч с 32% до 45%
Подтверждение за сутки и за два часа, подготовка клиента к показу, KPI менеджера считать по дошедшим, а не по назначенным.
РОПыс 1 августа
6
Убрать вариант «Другое» из причин отказа
36% потерянных клиентов закрыты этой формулировкой. Пока поле не заполняется по существу, стадия, где ломается конверсия, остаётся слепой.
РОПы, CRM1 неделя
7
Разложить дебиторку 14,87 млрд по срокам
Разделить на «в графике», «просрочено до года», «просрочено больше года». Начать с Aqsai Resort, где собрано 21,6%. Назначить ответственного за сбор.
Финансы2 недели
8
Разобрать 89 сделок, где клиент платит, а даты договора нет
Это не про аккуратность отчётности, а про цифру года. По 89 сделкам января–июля на 2,01 млрд клиенты уже внесли 1,07 млрд, а договор в реестре не датирован — год назад таких было две. От ответа, подписаны они или нет, зависит, упали договоры на четверть или выросли на 11%. Поимённый список готов и передаётся в ОКС отдельным файлом. Заодно закрыть остальные незаполненные даты по портфелю и 85 бартерных позиций.
ОКС2 недели
9
Взять под контроль бартер
3,66 млрд бартера в статусе «в работе»: квартира отдана, встречное исполнение подрядчиком не закрыто. Ни в одном отчёте продаж это не отражается.
Снабжение, ОКС2 недели
Данные и оговорки
Что было проверено, что подтвердилось, чего в этом анализе нет.
Как проверялись цифры
Реестр продаж выгружен в XLSX и пересчитан тремя независимыми способами: собственный разбор, независимый пересчёт через Codex со своим парсером, adversarial-проверка отдельным агентом с задачей опровергнуть выводы.
Проверка нашла реальную ошибку: в первой версии ключ дедупликации квартир не учитывал блок, из-за чего разные квартиры с одинаковым номером и площадью склеивались. После исправления очередь неоформленных сделок выросла с 2,28 до 3,37 млрд, то есть проблема оказалась больше первоначальной оценки. Все цифры здесь приведены после исправления.
Подтверждено обеими проверками: выручка 2025 года, помесячная динамика 2026-го, портфель 32,29 млрд по 1 351 договору, состав четвёртого квартала 2025 года.
Расход Meta перепроверен отдельно 27 июля, после возражения, что за 2025 год цифра выглядит заниженной. Проверены три версии ошибки: выпавшие кабинеты, сохранённый фильтр по показам, неполный выбор аккаунтов. Ни одна не подтвердилась — все восемь кабинетов портфолио были в отчёте, фильтр отсекает только кампании с нулевым расходом, а единственный кабинет за пределами портфолио не тратил ничего с января 2025 года. Разошлись цифры на 129 $: в первой выгрузке верхняя граница периода не включала 31 июля. Возражение при этом было по существу верным в другой рамке: за весь 2025 год расход составил 213 273 $, и январь–июль — это лишь 36% от него.
Чего в этом анализе нет
- Юнит-экономики. Нет себестоимости, маржи по проектам и реестра скидок. План в тенге без маржи провоцирует продажи любой ценой в четвёртом квартале.
- Календаря запусков и разрешений. Остатки посчитаны, а сроки выхода Amaia, Dion, Bravo и Discovery неизвестны, как и статус разрешений на привлечение средств дольщиков и аккредитации банков. Именно от этого зависит, выполним ли план Q4.
- Зависимости от ипотечных программ. Две трети сделок идут наличными по СМР, доля ипотеки упала с 12,4% до 8,1%. Нет статистики одобрений по банкам и остатков лимитов госпрограмм на второе полугодие.
- Отдела продаж как ресурса. Неизвестна численность, выработка на человека, разброс между менеджерами. Если телемаркетинг захлёбывается на 8,3 тысячах лидов, то 12 тысяч без найма ухудшат конверсию.
- Рынка и конкурентов. Непонятно, вырос ли CPL из-за перегрева аукциона по всему рынку Алматы или это наша проблема.
Ограничения источников
2024 год отсутствует. Фактически было около 12 млрд, в базах видно 2,3. Реестр ведёт только действующие проекты: договоры завершённых очередей из него выведены, остались только платежи. Атмосфера 1–3 представлена 30 строками при 888 платежах по тому же проекту. Арлан и Монарх в реестре продаж не ведутся вовсе.
Июль читать нельзя. Последняя бронь в реестре датирована 14 июля, последний договор 15-м, при том что файл редактировался 25 июля. Либо июль реально провалился втрое, либо свежие сделки не внесены.
Причина затора не доказана. Реестр не хранит историю статусов и причин. Сам факт очереди установлен, диагноз остаётся гипотезой до ответа ОКС.
Акимат вне динамики. 146 квартир на 2,94 млрд, у которых не заполнена ни одна дата.
Разрез по проектам собран из двух источников и сверен по контрольным суммам. Продажи считаны запросами к реестру: бронь по дате брони, договор по дате договора. Обе суммы сошлись с разделом «Год к году» — брони 3,86 и 8,19 млрд, выручка ДДУ 4,29 и 5,12 млрд. Штуки договоров дают 235 и 175 при 231 и 174 в основном разборе, расхождение в четыре и одну позицию. Рекламный расход разложен по названиям кампаний: в 2025 году они на латинице, в 2026 на кириллице, поэтому сопоставление шло по обоим написаниям. Кампании без названия проекта — 13% бюджета в 2025 и 8% в 2026 — вынесены отдельной строкой и по проектам не разносились.
Мерка договора изменена по решению PM 27 июля: период считается по дате ДФБ. Причина — поле «дата договора» заполнено не по всем сделкам и как признак периода не работает: по Керуену оно стоит у 157 позиций из 495, а по всем сорока пяти сделкам января–июля пусто, при том что в тех же строках есть дата брони, дата последней оплаты и внесённые клиентом деньги. Договором признаётся сделка со статусом «ПВ оплачен», «Полная оплата», «ДДУ подписан» или «Переуступка прав». Прежний счёт по дате договора сохранён в разделе «Маркетинг» для сравнения и остаётся основой раздела «Год к году».
Как считались договоры и что при этом вскрылось. Договор засчитывался по проставленной дате договора — так же, как в основном разборе. Сверка листа за листом показала, что поле заполнено неполно: по Керуену дата стоит у 157 позиций из 495. Отдельно посчитаны сделки, у которых даты нет, но статус — «ПВ оплачен» или «Полная оплата», то есть клиент вносит деньги; их период определён по дате брони. За январь–июль 2026 таких 89 на 2,01 млрд, за тот же период 2025 — две. Срез снят 27 июля; реестр правится в рабочем режиме, поэтому состав строк подвижен. Реестр не даёт способа отличить «договор подписан, дату не внесли» от «договор не подписан», поэтому обе цифры показаны отдельно и нигде не складываются молча.
Две предыдущие версии этого раздела были заменены. Первая измеряла отдачу рекламы подписанными договорами и объявляла Керуен худшим проектом — неверно, потому что мерка опиралась на дырявое поле. Вторая перешла на брони, но брони отвечают на другой вопрос, чем задавался. Текущая версия считает договоры и честно показывает границу того, что реестр подтверждает.
Meta не отдаёт данные раньше 27 июня 2024 года. Отчёт обрезает период на этой дате, поэтому первое полугодие 2024-го посчитать нельзя и годы 2024 и 2025 напрямую не сравниваются. Расход указан в долларах по курсу конвертации самой Meta.
Остатки — на 6–12 июля, оценка стоимости расчётная. Свежее данных в отчётах нет. Количество квартир взято из отчёта ОП, стоимость посчитана как площадь, умноженная на среднюю цену метра по этому проекту из реестра продаж, поэтому это порядок величины, а не точная сумма. В источнике есть нестыковки: по Атмосфере 6-й очереди итог «60» не сходится с суммой строк, по 7-й очереди нет колонки количества, по Ауре и Браво нет строки «итого» и суммы посчитаны вручную. Остатков по Амайе и Диону в отчётах нет.